terça-feira, 30 de dezembro de 2008

"Eu é que não sou parvo"



O comportamento dos consumidores durante esta época de Natal está a dar que pensar.

Os retalhistas disseram que a época de Natal começou muito mal, concretizando os maus indícios que Novembro já trazia. Porém, à medida que as promoções foram avançando - umas mais às claras, outras com remarcações de preços - as vendas subiram e muito. Pode argumentar-se que tal apenas se deveu ao aproximar do dia 25 de Dezembro, com os consumidores a esquecerem a "crise".

Todavia a espectacular afluência do público que se seguiu à primeira vaga de saldos, ou a imaginativas campanhas de vendas como a do El Corte Ingles, afasta a ideia que terá sido apenas a vontade de trocar presentes a responsável pela (quase) salvação da época de Natal no retalho.

Os mais "neoclássicos" ligariam desde logo a maior procura a preços mais baixos e não discordo. Mas permito-me a ter uma leitura um pouco mais arrojada do fenómeno. Os consumidores terão comprado mais porque estava mais barato, mas sobretudo porque já esperavam que tal fosse suceder. Havia mais rendimento disponível do que se o processo de compra tivesse sido contínuo. Outros comportamentos do consumidor - como o "reservar" peças antes de saldos, comprando-as  para as devolver e adquirir outras em simultâneo a seguir - mostram como já havia alguma premeditação na abordagem a estes saldos.

Suspeito que os consumidores já estarão cansados de comprar a 10 de Dezembro um artigo que custa 100€, no dia 20 70€, para depois de 28 de Dez. custar 50€ e sair em Fevereiro a 20€. É certo que talvez em Fevereiro já não haja a "tal" peça ou o "tal" tamanho, mas a enorme variedade de oferta disponível, os stocks elevados e as colecções intermédias fazem com que essa escassez não passe de uma ilusão.

É provável que estejamos a entrar numa fase em que o retalho terá de repensar as actuais estratégias de "skimming" porque os consumidores parece que estão a ficar menos parvos.


6 comentários:

Pedro Miranda disse...

Já não há pachorra para o esquema dos saldos...talvez o que lojas como a Zara oferecem se adeque mais ás necessidades e pretensões dos nossos dias. Artigos na "moda" a preço acessível em qualquer altura do ano. Quando uma das marcas de "prestígio" tiver a coragem de adoptar essa formula o mercado irá agitar.

Pedro Barbosa disse...

Na minha opinião, é cedo para postular alterações de comportamento, excepto o facto dos consumidores serem mais price sensitive (que nas classes mais altas é novidade desde 2006[Lidl], mas com aceleração)

Quem está a mudar são os retalhistas....

Já quanto à inteligência dos consumidores na sua compra, não concordo. Quyase todos os catálogos de sucesso com preços de ofertas muito apeteciveis (sobretudo na electronica de consumo e electrodomésticos)são descontinuados. E o problema não é o consumidor querer um descontinuado, mas sim não saber o que está a comprar.

Já quanto à Zara, a sua estratégia já foi mais Blue Ocean do que é agora, nos mercados maduuros. vejamos como se comporta nesta ´+epoca em que retardou os saldos, e sobretudo vejamos como reage `
a entrada da nova vaga no mercado dos indiferenciados de moda: Primark.

Filipe Garcia disse...

No tenho dúvidas em afirmar que a dita racionalidade do consumidor - mítico homo economicos - é muito sobrevalorizada :)

O que eu quero dizer é que o consumidor até pode ser... ludibriado, mas já não é simplesmente pelo skimming.

Dito de outra forma, o Pedro (que sabe MUITO mais disto que eu) reconhece que os retalhistas estão a mudar.

A partir daqui a discussão faz lembrar a que entretém economistas há muitos anos - é a procura que gera a oferta ou a Ley de Say (+) é que está correcta?

(+) toda a oferta gera a sua procura

Anónimo disse...

Filipe,

Sem duvida que e a procura que condiciona a oferta, mas a questao esta relacionada com o alinhamento de tempos de mudança-resposta entre procura e oferta. Assim como numa bolsa a procura e oferta se equilibram com decisoes mais imediatas de parte a parte, num mercado de retalho, o stocking e feito engre 2 a 13 meses antes, pelo que a reacçao que um retalhista pode ter a uma potencial mudança de comportamento dos consumidores é diferente no curto prazo (destocking) e no longo prazo (regaining).

O que tb e verdade e que muitas reacçoes de curto prazo juntas acabam por condicionar a de longo prazo,assim como muito mercado paralelo condiciona o mercado real.

Parece certo contudo que ha mudança. Nao se sabe e para onde. Na minha opiniao, a principal diferença nos consumidores, a parte do seu price sensitiveness e das reacçoes de retracçao e filtro (cuirto prazo?), e a forma como e menos animado pela comunicaçao.

Cada vez mais e dificil comunicar (ou fazer uma comunicaçao eficaz) e uma vez mais o grande problema e que com tanta gente a dizer barbaridades puras aqualquer proposta seria parece uma anedota.

OUtra conversa interessante e a dos centros comerciais vs comercio de rua. Havia este ano uma oportunidade clara, que o comercio de rua nao soube aproveitar. E pena.

Pedro Barbosa

Filipe Garcia disse...

"e uma vez mais o grande problema e que com tanta gente a dizer barbaridades puras aqualquer proposta seria parece uma anedota. "

podes explorar melhor isto?
não percebi...

quanto à discussão do comércio de rua, acho que está outra vez na hora de a lançar :)

o mais perto que vi, com sucesso, de comércio de rua nos últimos tempos em Portugal foi... o forum aveiro

é curioso que no caso do Porto há condições para o fazer... já há o mais difícil que é uma rua emblemática em qse 100% dos espaços térreos são comerciais.

Filipe Garcia disse...

já agora, a construção do Fórum Leiria foi adiada...