quarta-feira, 18 de fevereiro de 2009

A Apatia Racional

Vão ser tempos muito interessantes. Um dos factores que diferencia a crise actual das anteriores é o impacto que está a ter no consumo das classes média-alta e alta. Neste importante segmento de mercado, a sensibilidade ao preço começa a atingir patamares completamente diferentes dos habituais. Não será (para já) falta de recursos financeiros, será eventualmente o receio do futuro, uma mudança no valor atribuido ao dinheiro, e até algum pudor em manter o nivel de consumo, mas a verdade é que desde o Natal que se assiste ao fenómeno curioso das classes com mais recursos estarem cada vez mais sensíveis a argumentos low cost/high value.
Consequências? Claramente o modelo de vender glamour , de vender produtos exclusivamente pelo apelo e notoriedade da marca, do seu significado como status symbol estará esgotado (pelo menos temporariamente). As politicas de preço Hi/Lo como são, por exemplo, os saldos, que tradicionalmente potenciavam as vendas a clientes de menores recursos, sem canibalizar as vendas a full price aos clientes de recursos mais elevados, estão a induzir um efeito cada vez mais dramático de retardamento de consumo por parte de todos os consumidores, à espera dos melhores preços. A grande novidade é que este comportamento se estende a segmentos de mercado em que a elasticidade preço da procura não era muito elevada.

Mais do que nunca, é necessário estudar o consumidor; entender a forma como nestes segmentos de mercado o valor está a ser redefinido e ajustar a politica de preços e comunicação para este novo paradigma. Conhecer bem e fazer os ajustamentos necessários à estrutura de custos é fundamental, já que as politicas de preços vão ter que mudar para acomodar este período pós “exuberância irracional”

5 comentários:

Pedro Barbosa disse...

Extremamente interessante, mas amplamente discutivel. Nao sei se a irracionalidade desapareceu. O cliente tornou-se foi mais camaleao, e estende a sua objectividade em alguns campos, deixando outra para outros, existindo, isso sim, um efeito polarização. Podemos a partir de hoje chamar lhe o cliente Lidl_Corte Ingles.

Filipe Garcia disse...

artigo muito interessante

eu concordo com a questão da espera por melhores preços, alias cheguei a falar nisso em http://mercadopuro.blogspot.com/2008/12/que-no-sou-parvo.html

penso que levará a profundas alterações na forma como o retalho e a industria encaram a estrategia de preços

Filipe

Pedro Barbosa disse...

E tudo verdade, mas os consumidores nao sao sempre racionais. sao na comparaçao das commodities (onde agpra entra ja uma garrafa de vinho ou um ipod ou um portatil), mas continuam a ter mais irracionalidade do que eles proprios pensam.

Pedro Sequeira disse...

É um cliente camaleão que se adapta. Para mim é um cliente racional em função do ambiente onde está inserido. ... interessante artigo.

Pedro Sequeira disse...

A "manta está curta" e as pessoas tem que ser mais racionais, principalmente aquelas que gostam de manter uma vida equilibrada e com várias opções.